Qu’est-ce que le yield management ?
Yield manager – Le yield management est une technique marketing qui consiste à comprendre et anticiper le comportement des consommateurs et des prospects pour permettre d’optimiser les revenus d’un établissement.
Il s’agit d’un poste décisionnel et essentiel au sein d’une entreprise. La rentabilité de celle-ci en dépend.
Cette fiche métier vous permettra de tout savoir sur cette profession et d’en cerner les enjeux.
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Quel est l’origine du métier ?
Le yield management est à l’origine du revenue management. Il a été utilisé pour la première fois à partir de la fin des années 1980 par l’industrie aérienne dans l’objectif de maîtriser l’offre et la demande des vols. Les hôtels ont ensuite commencé à faire de même permettant de motiver les hôteliers souhaitant rentabiliser davantage leurs chambres. Par la suite, la profession a gagné de nombreux autres domaines.
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yield manager – En quoi consiste le métier ?
Peu importe le secteur dans lequel il évolue, l’objectif du yield manager est généralement toujours le même : être maître des tarifs et des chiffres afin d’optimiser au maximum les revenus de l’entreprise. Effectivement, son rôle est de remplir les trains, les avions, les hôtels, les clubs par exemple. Pour cela, il joue à la fois sur les tarifs, la saisonnalité et la disponibilité. En basse saison, il se charge de baisser les tarifs pour attirer les clients. L’inverse, en haute saison il augmente les prix ce qui permet de booster la marge de l’entreprise.
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Il se charge de casser les prix avec des promotions de dernière minute. Équipé d’outils informatiques performants, il maîtrise parfaitement l’offre et la demande. Il doit réagir efficacement afin de toujours optimiser les tarifs. Il a pour objectif de tout faire pour maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le coefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée. Le terme « revenue management » est de plus en plus utilisé et correspond aux mêmes finalités et aux mêmes opérations que celles du yield manager.
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Pour optimiser les tarifs, le yield manager doit mener à bien diverses missions. Il travaille généralement collaboration avec le service commercial et opère à la croisée de tous les services de l’entreprise. Ainsi, son rôle est d’abord de mettre en place une veille
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concurrentielle pour se tenir informer des prix de la concurrence. Il a pour obligation de surveiller constamment les réservations et de se focaliser sur la politique des tarifs. Il établit ensuite des statistiques et une grille tarifaire en fonction des informations qu’il récolte. Il doit se tenir informé du monde extérieur notamment de la météo, de l’actualité, du contexte politique et économique et élabore des recommandations en conséquence. Il participe à la conception des offres spéciales et coordonne leur mise en œuvre. Enfin, il communique avec les autres intervenants du secteur pour faire connaître les tarifs de l’entreprise.
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De plus, il peut gérer le marketing des services qui est le marketing management, une priorité pour un établissement. Effectivement, il faut toujours optimiser sa stratégie marketing pour optimiser la stratégie de gestion des revenus. Il peut être aussi amené former les divers services de l’entreprise et les hôtels au revenue management.
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yield manager – Quelles sont les entreprises qui recrutent des yields managers ?
Pour beaucoup d’entreprises, il est nécessaire de définir le yield management pour optimiser les revenus. Ainsi, toute société de service peut faire appel à un yield manager, mais les principaux recruteurs sont notamment les sociétés de transport, les groupes hôteliers, les tour opérateurs, les chambres d’hôte, ou bien encore les cabinets de consulting.
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Compétences requises :
Devenir yield manager exige différentes qualités à avoir, nécessaires pour se démarquer des autres et être compétant dans le métier afin de mener à bien les missions demandées. Voici les compétences les plus importantes à acquérir :
– Avoir un excellent esprit d’analyse.
– Maîtriser les chiffres.
– Savoir prendre des risques et anticiper.
– Avoir de la diplomatie, le sens du dialogue et l’esprit d’équipe.
– Devenir un bon statisticien et un fin stratège.
– Maîtriser les outils informatiques.
– Être vigilant et attentif à la situation du marché.
– Maîtriser des langues étrangères, surtout l’anglais.
– Posséder des qualités rédactionnelles et dans la communication.
– Avoir le sens de la pédagogie pour former et conseiller d’autres membres de l’entreprise.
yield manager – Salaire brut mensuel :
Travailleur débutant : 2200 € par mois.
Travailleur confirmé : de 2 300 à 3 000 € par mois.
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Devenir yield manager : formations nécessaires
Pour devenir yield manager, il est souvent recommandé de commencer par passer un BTS tourisme ou un BTS hôtellerie-restauration, formations accessibles niveau bac. Ces diplômes permettent d’accéder à différentes formations bac +3 comme le bachelor développement commercial et marketing, le MST gestion et production hôtelière et restauration. Les BTS offrent aussi la possibilité d’étudier dans une école supérieure de tourisme. Il est ensuite
conseillé d’obtenir un master ou un MBA (niveau bac +5) afin d’approfondir ses compétences.
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Voici quelques exemples de diplômes possibles pour accéder au métier :
– Bachelor web marketing.
– Licence pro en commerce, marketing, management, tourisme ou hôtellerie restauration.
– Diplôme d’université dans une école de commerce ou de gestion.
– Diplôme d’école spécialisée dans le tourisme ou la gestion hôtelière. – Master marketing, vente, tourisme ou management.
– MSc tourism marketing & hospitality management.
– Diplôme d’ingénieur.
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Les profils recherchés sont très différents en fonction des entreprises. Même s’il est possible d’être recruté avec seulement le niveau bac +2, les diplômés bac +5 sont plus souvent demandés.
Par ailleurs, le métier est d’avantage accessible aux professionnels justifiant au minimum de deux ou trois ans d’expérience dans un métier similaire : commercial, responsable des réservations, chef de comptoir ou assistant de direction.
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Quelles sont les possibilités d’évolution de carrière :
Pour le métier de yield manager, plusieurs possibilités d’évolution de carrière sont envisageables. En effet, il est possible de changer d’entreprise ou de se spécialiser dans un secteur d’activité particulier.
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Par ailleurs, après quelques années d’exercice, le yield manager peut postuler un poste de directeur marketing ou de directeur commercial dans l’entreprise. Pour le yield manager travaillant dans l’hôtellerie, il peut atteindre le poste de directeur adjoint puis à long terme, directeur d’hébergement et être en charge du management hôtelier.
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